Cuando Héctor Saldívar migra de Monterrey a San Francisco en 2005 por trabajo, en su mente no estaba crear una empresa, volverse emprendedor y mucho menos hacerlo en Estados Unidos. Sin embargo, 10 años después todo su panorama cambió. Una salsa casera que elaboraba su mamá, aderezada con un poco de entusiasmo y optimismo, pero también una pizca de ignorancia, lo llevó a crear Tía Lupita Foods.
Su emprendimiento inició con una sola salsa, y hoy ofrece una gama de productos inspirados en la cocina mexicana tradicional, con un enfoque en los ingredientes naturales, sin conservadores, sin gluten, sin transgénicos, veganos, y que lo mismo están en el gusto de los hispanos y latinos de Estados Unidos, que ha hecho el crossover para conquistar también al consumidor estadounidense.
Luego de estudiar Comercio Internacional en su natal Monterrey, Saldívar tuvo una oportunidad laboral en una empresa que se dedicaba a distribuir y comercializar aguas frescas en polvo, lo que lo llevaría a radicar en la Unión Americana. Al cabo de unos años, su perseverancia y trabajo le permitieron incorporarse a Nestlé y, más tarde, a Diamond Foods. Sin embargo, una decisión de vida, al no querer cambiar de residencia a Carolina del Norte, lo insertó en el mundo del emprendedurismo.
“Desde que llegué a San Francisco mi mamá cada vez que tenía oportunidad me mandaba todo lo que ella hacía, desde tortillas, tamalitos, carne seca y una salsa que poco a poco se fue convirtiendo en los halagos de amigos, compañeros y colegas de trabajo”, menciona Saldívar.
El objetivo, dice, era que no se desconectara, que aunque viviera lejos de su casa, mantuviera sus raíces. “Esa era la forma que mi mamá tenía para que yo mantuviera mis tradiciones; que no olvidara el terruño, y que nunca perdiera el lugar de donde venía”.
Esa salsa de jalapeño rojo avinagrada, que era una receta familiar, de esas que se cuidan y no se comparten, empezó a tener en San Francisco su propio grupito de fans.
“Cada que la gente sabía que iba a Monterrey o que alguien de la familia me visitaba, me decían: ‘oye dile a tu mamá que nos haga un poco o tráeme y yo te la pago’. Así empecé a notar el interés. La verdad es que con el tiempo, me cansaba y aunque les decía: ‘raza, ya basta; no puedo andar trayendo salsas a todos cada vez que voy a Monterrey’, lo seguía haciendo, hasta que un día se me ocurrió que no sería mala idea empezar a venderla”, refiere Saldívar.
Lo primero que hizo Héctor fue identificar por qué era que gustaba tanto y la mayoría decía que porque a diferencia de otras salsas que había en el mercado, se notaba que era casera, que no estaba hecha de forma industrial, y segundo porque no era una salsa que enmascara los sabores de la comida, sino que al contrario, lograba resaltarlos.
Así fue como Héctor, tras haber decidido quedarse en San Francisco optó por emprender lo que al poco tiempo se convertiría en su proyecto de vida y negocio.
De la receta a la producción a escala
“Lo primero fue solicitarle la receta a mi mamá, y no sólo eso, había que pedirle permiso para empezar a hacerla y venderla en San Francisco”, recuerda Saldívar.
Doña Lupita accedió. Sin embargo, el primer obstáculo al que Héctor tuvo que enfrentarse fue dónde adquirir los ingredientes, pues la salsa estaba hecha de jalapeño rojo y en Estados Unidos no era tan fácil encontrar ese chile. Después, encontrar el vinagre adecuado, y no fue fácil.
“Mi mamá la hacía siempre, pero muy a ‘la mexicana’, es decir, al ‘cucharazo’, por lo que tuve que traérmela unas semanas a San Francisco para que entre ambos encontráramos la receta exacta, las medidas y cantidades. Pasamos una semana entera en la cocina, hasta que aprendí a medir cuánto exactamente le echaba de cada cosa y anotarlo. Pasar del ‘cucharazo’ a la medida exacta”, agrega.
Sin saber nada de cocina y menos de ingeniería en alimentos, aprendió cuánto de esos ingredientes necesitaría para hacer un litro. Después se dio a la tarea de elegir una botella original.
Supo que, como vendedor, tienes menos de cuatro segundos para capturar la atención de un posible comprador. “Terminé usando una botella redonda, ‘chonchita’ y chaparrita de ocho onzas”, dice.
Ahora había que encontrar dónde hacerla. “En Estados Unidos hay cocinas industriales que puedes rentar por hora, dependiendo del tiempo que necesites. Sin embargo, dada la demanda, a veces me tocaba hacerla en horarios de madrugada, entre 1 y 2, pues ya estaban saturados los espacios”, explica.
Como emprendedor, al inicio “tienes la ignorancia y al mismo tiempo el optimismo y entusiasmo de iniciar. Son los ingredientes básicos que te permiten arrancar: la ignorancia y el entusiasmo”.
Por día podía hacer 84 frascos, es decir, siete cajas con 12 unidades cada una, y también tenía que salir a venderlas.
una cita en la madrugada lo definió todo
Su producto era original, pues entonces el mercado no ofrecía una salsa casera, natural y sin conservadores. Pero debía calcular muy bien sus gastos fijos en insumos, transporte, preparación y en horas de producción, para determinar así el precio al público y la rentabilidad.
“Al principio yo cocinaba, yo la envasaba, las subía al carro y salía puerta por puerta a venderla. Fui a los supermercados locales independientes de la bahía de San Francisco”, refiere.
Así llegó a los Woodlands Market, una cadena que apoya a organizaciones locales y centrada en la venta de productos naturales y sostenibles.
“La idea que tenía era abordar al encargado y entregarle unas muestras de mis salsas. Llegué y le pregunté a un empleado, que me dijo: ‘la compradora está muy ocupada, usted tendría que venir a las 4 o 5 de la mañana para agarrarla antes de que se ocupe”, recuerda.
Al día siguiente Saldívar se presentó a las 4:30 horas, y aun así no alcanzó a la gerente de compras, pero le dejó una muestras.
“Ocho horas después, como a las 12 del día, recibí una llamada. Era la compradora de la tienda que me dijo: ‘buenas tardes, me pasaron sus salsas, las probamos y a todo el staff nos encantaron, al grado de que se acabaron los dos frascos, ¿será que me pueda traer más y ver si puede venir a que hablemos de cómo facturarle?’. Me puse feliz y acordamos vernos al día siguiente”, agrega.
A partir de ese momento, la historia de Saldívar cambió por completo. A la mañana siguiente llegó con sus dos primeras cajas para vender y negoció su facturación.
En busca de un socio estratégico
En esencia, la marca Tía Lupita Foods es un homenaje a la mamá de Héctor Saldívar, pero también a la cocina tradicional mexicana.
Y es que el mercado hispano representa, potencialmente, el gran puntal de este proyecto aún en formación.
En 2023 los latinos en Estados Unidos alcanzaron un poder adquisitivo estimado en $3.4 billones de dólares, lo que los posiciona como un motor clave del crecimiento económico, además de que representan el 19% de la población del país.
Estudios del New American Economy Research Fund plantean que si los latinos de Estados Unidos fueran un país independiente, serían la quinta economía del mundo.
Los inmigrantes hispanos y latinos son el grupo que más probabilidades tiene en Estados Unidos de convertirse en emprendedores, aunque sus empresas tienen tasas de aprobación bajas para préstamos superiores a los $50,000 dólares.
Sin embargo, ese no ha sido impedimento para Saldívar. “Conforme pasa el tiempo te das cuenta que como empresa te falta aún mucha fortaleza, de ahí que hoy estemos buscando un socio estratégico”, dice.
Su objetivo es lograr la rentabilidad. “asegurarnos de que estamos tomando las decisiones correctas para afianzar el crecimiento”.
Su idea es lograr, dice, un crecimiento no subsidiado y tener una operación más focalizada.
“Este ha sido un año de aprendizajes, hemos buscado y estudiado a qué canales verdaderamente queremos enfocarnos. Buscamos diseñar una estrategia que nos permita crecer y lograr nuestros objetivos. Por eso requerimos de un socio estratégico que nos lleve al siguiente nivel”.
Un socio, agrega, que les ayude con la operación, la distribución, la manufactura, los equipos de ventas y el marketing, factores que les apoyarían muchísimo, pues tienen los recursos.
Saldívar explica que una opción es levantar más capital, pero eso sólo les significaría diluirse y “terminaríamos sin nada, por desaparecer, y esa no es la idea”.
Al momento han estado en pláticas con varias empresas, pero sin concretar algo más allá de la alianza estratégica con “Mr. Wonderful”, de Shark Tank.
Totopos fat free
“Ya sean latinos o no, las generaciones de ahora demandan alimentos más naturales, más nutritivos, y eso es precisamente lo que nosotros podemos ofrecer a esas grandes empresas”, plantea Saldívar.
Con sus salsas, Tía Lupita no sólo vende sabor y calidad, sino nostalgia por México. Sin embargo, no es un producto solo para inmigrantes mexicanos, sino, asegura el regiomontano, han hecho ya el crossover con el consumidor estadounidense, que quiere productos saludables y ricos, que le aporten nutrientes.
Y es que, además de salsas, la empresa de Saldívar ya expandió su portafolio a tortillas y totopos de nopal, y a otros snacks.
Su gusto personal por las tortillas de nopal fue el detonante de estas nuevas divisiones. Sin embargo, no pudo conseguir el nopal en San Francisco y vino por él a Montemorelos, desde donde ahora lo exporta en forma deshidratada y es en San Antonio donde le producen tanto sus tortillas como sus totopos.
La gente al principio no entendía qué era lo que estaba vendiendo. No supo, dice, bajarlo al consumidor, categorizar y hacer una buena comunicación, lo que implicó trabajo adicional.
“Capturamos al consumidor a través de mostrarle que era un totopo fat free, que no era de maíz, que no tenía granos, que no era de trigo, y que estaba hecho con una harina alternativa que tiene 4% de fibra que es el nopal”.
aprendizajes y desafíos latentes
Héctor Saldívar es un hombre de negocios que no se rinde, que pese a las vicisitudes siempre hace hasta lo imposible por salir adelante.
El empresario regio ha pasado de producir sus salsas en una cocina industrial, en horarios en la madrugada, y salir sólo en su coche a repartir sus cajas solo en anaqueles, a tener ya contratados maquiladores, un grupo de repartidores que surte a toda la Unión Americana, presencia en más de 6,000 puntos de tiendas en tiendas como Sam’s, Costco, Walmart, Target, HEB, y en el e-commerce con Amazon. Además tiene ya operaciones en Canadá y vende entre $5 y $6 millones de dólares al año.
“Cuando inicias no te pones a pensar en todo lo que necesitas, en todos los recursos que se requieren, en la gente que depende de ti, en los años que vas dejando atrás y en los momentos que te vas perdiendo; sólo lo haces y ya. Sin embargo, ha sido muy gratificante. Esa es la magia del emprendedor”, expresa.
El anzuelo de ‘Mr. Wonderful'
Con la receta de su mamá a cuestas, Héctor Saldívar no sólo se ha ido a parar a las tiendas para vender sus salsas, sino también a los sets de televisión para convertirse en todo un tiburón y lograr que Kevin O’Leary, “Mr. Wonderful”, se convirtiera en su inversionista.
El regiomontano asegura que las ganas de colocar su compañía en otro nivel, lo llevaron hasta el set de televisión de la cadena estadounidense ABC el 14 de abril de 2023, y participar así en la versión americana del reality de negocios Shark Tank.
“Fue una experiencia única y recibir la oferta de O’Leary”, expresa. La misma consistió en $500,000 dólares por el 5% de Tía Lupita Foods.
Hoy el emprendedor sampetrino quiere algo más: un socio estratégico que lo ayude a llevar a su empresa a un nuevo “estanque”, para crecer y seguir consolidándose.
Necesita, afirma, mayor rentabilidad, buscar nuevos canales, distribución y marketing. Por ahora, dice, busca consolidarse en el segmento de food services, pero como buen regio siempre está abierto a escuchar nuevas ideas, propuestas y estrategias que lleven a Tía Lupita a seguir innovando, creciendo pero siempre manteniendo su plus: la autenticidad.